回款过程中体现出来的具体问题多种多样：比如：洽商签证流程设卡；争议事项久拖不决；利用强势地位故意压价；拖延付款时间；拖延验收等等。

不论什么样的问题，我认为都可以按照以下思路寻找最合适的解决办法：

一、想法决定行动。我们需要了解对方的立场，掌握其真实想法（意图），认清发包方人员到底是出于害怕担责的考虑，还是出于主观上的故意为难，或者仅仅是因为对问题的理解不一致而导致争议的存在?

二、针对发包人不同的想法（意图），选择不同的应对思路。如：

1、对某一问题理解不一致：一方面，我们要做到对问题能够进行逻辑清晰的论述，事实清楚，理由充分，依据权威；另一方面，因发包人的强势地位，发包方的工作人员往往会有一种高高在上的优越感，可能不会给予承包方充分表达的机会，也不会认真的去考虑承包人的观点，这时，我们可以借助第三方力量（某领域的权威、专家、第三方机构等）让对方重视，从而推动问题的解决。

2、害怕担责：央国企的工作人员因其自身“角色风险”的存在，所以对于需要承担责任的事情尤为谨慎，做为乙方，必须要考虑到对方的这些顾虑，因此，当你需要对方对某个事项签字确认时，必须要做到书面流程完善，形式上符合合同要求以及对方的管理要求，只有排除了对方的风险，事项才有可能顺利推进。

3、故意为难：这种情形通常是由于对方带着利益的目的，此时需要权衡，采用“特殊的商务手段”成本是否可控，结果是否可控，是否是可接受的范围，一旦没有达到效果，是否有完善的备选方案，是否掌握了充分的谈判的筹码。

三、判断所处的时机，选择合适的解决途径：

首先，我认为解决问题可供选择的途径有三种，一是纯“商务途径”，二是以“司法途径”促进“商务路径”的实现，三是纯“司法途径”。

那么，什么时候选择“商务途径”，什么时候需要“司法途径”？

1、我们应注意到，发、承包双方主、被动权并不是一层不变的，合同订立阶段，主动权在发包人一方，但在合同实施过程中，鉴于发包人对于工程进度的要求，承包人是有机会将主动权掌握在自己一方的，只有主动权在自己一方时，商务谈判的结果才可能有利于自己。所以，要采用纯“商务途径”，需要把握好自己一方占主动权的时机。

2、当我们错过了掌握主动权的有利时机之后，通过商务手段已经无法达到好的效果时，我们可以制造掌握主动权的机会，考虑“以诉促谈”。当然，考虑到承包人会顾虑与发包人的关系，此时并非一定要去法院或者仲裁立案。可以先做到两点，一是有足够的筹码，即理由充分、资料完善、证据充足，有赢得诉讼或者仲裁的底气；二是要有置之死地而后生的魄力，要让对方能够感受到自己一方做好了走“司法途径”的思想准备，给对方造成一定的心理压力。只有让对方感受到了压力，才有机会让双方都“坐下来”商谈，避免一方高高在上的局面。

因为一旦走“司法途径”，必然会产生额外的成本，包括财务成本，时间成本，还有商誉的损害。正常的企业一般都会考虑尽量减少不必要的成本，除非这个企业已经打算“摆烂”了。

3、如果发包人存在故意拖延，拖延付款、拖延验收，我们需要特别留意发包人的资金状况，一旦发现发包人存在资金流紧张，甚至断裂，如果还想要拿到工程款，此时的建议是：果断拿起法律武器，立马采取“司法途径”！尽快确定债权，并且要做好财产保全，否则可能“连汤都喝不到”了。